该与不该

    俗话说：没有规矩，不成方圆。经商，也有其行规，即该做什么，不该做什么。除法律层面外，道德层面“软约束”情况复杂，运作起来更显功力。依笔者浅见，经商者，普通与卓越、徘徊不前与突飞猛进、筋疲力尽与出奇制胜、沉没商海与脱颖而出，原因诸多，然与商家道德约束的招数有效与否有关。

    历史上尚有供我们借鉴的成功范例。史称“富可敌国”的范蠡，财富的积累，靠的是经营中的道德约束；其内容是非常具体的。他在致富奇书中有详细阐述。内容是“经商十八忌”即，生意要勤快，切勿懒惰，懒惰则百事废；价格要定明，切勿含糊，含糊则争执多；费用要节俭，切勿奢华，奢华则钱财竭；赊欠要识人，切勿滥出，滥出则血本亏；货物要百验，切勿滥入，滥入则货价减；钱财要明慎，切勿糊涂，糊涂则弊端生；临事要尽责，切勿妄托，妄托则受害大；账目要稽查，切勿懈怠，懈怠则资本滞；接纳要谦和，切勿暴躁，暴躁则交易少；主心要安静，切勿妄动，妄动则误事多；工作要精细，切勿粗糙，粗糙则出劣品；谈话要规矩，切勿浮躁，浮躁则失事多；出入要谨慎，切勿潦草，潦草则错误多；用人要公正，切勿歪斜，歪斜则托付难；优劣要细分，切勿混淆，混淆则耗用大；货物要修正，切勿散漫，散漫则查点难；期限要约定，切勿马虎；马虎则失信用；买卖要随时，切勿拖延，拖延则失良机。”

    从“经商十八忌”的内容看，侧重内部管理方面的有十二项，即，勤快、费用、验货、钱财、查账、主心、工作、出入、用人、优劣、摆货、应时，侧重如何对待顾客的有六项，即，价格、赊账、临事、接纳、谈话、期限。从细节入手，对商家提出了“该与不该”的道德行为规范，被历代商家奉为“道德经商”之圭皋。逐项去做，就是朝着较高道德水准的阶梯迈进。

    该与不该，是素质要求与禁忌防范的统一。该做的，是要求，是必须的，不该做的，是警戒线，是防范的。该做的不做是失职，不该做的做了，是失控。该做的做得好，应该弘扬，成为标杆。不该做的就不能让其出现，哪怕是一点苗头，也要予以遏制，降低损失。范蠡在经商中发现，人们在市场买卖东西都用眼睛估堆，很难做到价格明确，公平交易。一天，范蠡在路上偶然看见一个农夫从井里汲水，方法极是巧妙：井边竖一高高的木桩，一横木绑在木桩顶端；横木的一头吊木桶，另一头系石块，此上彼下，轻便省力。范蠡顿受启发，回家仿照着做了一杆秤：用一根细直的木棍儿，一头钻上小孔，小孔系上麻绳，用手来掂；细木一头拴上吊盘，装盛货物，一头系鹅卵石为砣；鹅卵石移得离绳越远，吊起的货物就越多。秤做出来了，一头挂的货物多，鹅卵石就要移得远，才能平衡，他觉得必须在细木上刻出标记才行。但用什么东西做标记呢？他苦苦思索了几个月，仍然不得要领。一天夜里，范蠡看见了天上的星宿，突发奇想，便用南斗六星和北斗七星做标记，一颗星一两重，十三颗星是一斤。从此，市场上便有了秤这种统一计量的工具。时间一长，范蠡发现有些心术不正的商人，卖东西时缺斤少两，克扣百姓。如何杜绝奸商的恶行呢？范蠡改白木刻黑星，为红木嵌金星，在南斗六星和北斗七星之外，再加福、禄、寿三星，十六两为一斤。范蠡以此告诫同行：作为商人，必须光明正大，不能赚黑心钱。

    该与不该，是评判优与劣的准绳。范蠡的用该与不该的形式，从十八个方面详实具体的规定了商家优劣的具体标准。这既是对商家的要求，亦是自己成功经验的总结，为我们留下了宝贵的精神财富。尤其是他“买卖随时”的理念对我们今天仍有指导意义。陶朱公生长在农经时代，他根据季节规律，提早储备物资，即所谓“知斗则修备，时用则知物”就是说，像作战之前要做好准备一样，根据季节的需要（时用）就可以预知市场所需要的商品（知物）。季节和气候变化是有规律的。他引用古语，作为预知丰歉的依据。这条古语说：“六岁穰、六岁旱，十二年一大饥。”这是说，每六年有一年风调雨顺的上好年景，也有一个旱年，每十二年有个大旱年，也有一个水年。根据这个规律，他丰年大胆收进。因为不会年年丰收，收进的货物不愁没有机会售出。同样，在大旱年物价上涨时，他就尽量抛售，不愁以后没有进货的机会。就这样，他不但自己致富，也为平抑物价、避免丰收年谷贱伤农与饥荒年民不聊生做出了贡献。

    该与不该，是对外与对内的统一，是商家通向繁荣的必由之路。从经商十八忌看，、内在素质与外在要求相比较，他特别强调内在素质。买卖本身是一对矛盾，一边是商家，一边是消费者，矛盾双方谁是主要矛盾？范蠡的认识非常到位，再优秀的顾客，商家的素质不高，也做不好买卖，搞不好经营。但同时，买卖矛盾双方又是统一的。无论做什么生意，买卖双赢始终是范蠡考虑的出发点。正是经营中多从对方考虑，才使其屡屡成功。相传，一次范蠡到卢氏经商，来到集镇上，集镇旁有个大湖，镇上很热闹，有各种各样的店铺，人们熙熙攘攘，树下摆满杂货摊，有皮毛肉类、各种山货。原来，是昔日洪水横流时，大禹治水熊耳山下古莘卢邑，禹王带领民工劈山开石，疏通河道，使洛水东流后水位下降，留下湖泊，人们在此安居乐业。当地盛产核桃、木耳、山珍野味、肉类皮毛，粮食药材等土特产品，但农民缺少食盐、葛麻布衣、日用杂品等。此时，范蠡开杂货铺，收购山货。他收购价格很高，供货人都来这里。见货越来越多，范蠡就把货物挑拣分类，按商贾需求，把上等货用牲口驮运出山销售，得款后，他再到市上购回食盐、葛麻布衣和各类日用杂货。后来，当地的农民也来批发些盐和日用杂品下乡去卖或换货，做起生意，从此，这里的人开始富裕起来。

    时代不同了，经营方法亦须适时而生，但范蠡的经营理念尚未过时。